醫療器(qi)械經銷(xiao)商給(gei)廠(chang)家的(de)壹封信(xin)，請別派這(zhe)樣的(de)銷(xiao)售員來(lai)！

尊(zun)敬(jing)的(de)廠(chang)家領(ling)導(dao)：　

廠(chang)家銷(xiao)售人員是(shi)連(lian)接廠(chang)家和我們(men)經(jing)銷(xiao)商之(zhi)間的(de)橋(qiao)梁和紐帶(dai)，如(ru)果這(zhe)個橋(qiao)梁和紐帶(dai)作(zuo)用(yong)發(fa)揮的(de)出(chu)色(se)，廠(chang)商之(zhi)間合(he)作(zuo)就(jiu)會(hui)非(fei)常(chang)愉(yu)快(kuai)；如(ru)果這(zhe)個環節(jie)做的(de)不(bu)好(hao)，那麽(me)廠(chang)商之(zhi)間的(de)矛(mao)盾就(jiu)會(hui)增(zeng)多，甚(shen)至(zhi)會(hui)激化，對市(shi)場的(de)危(wei)害(hai)極(ji)大(da)。所以(yi)作(zuo)為(wei)廠(chang)家的(de)銷(xiao)售人員必須讀懂(dong)我們(men)經(jing)銷(xiao)商，才能(neng)談得上(shang)和我們(men)搞(gao)好(hao)客(ke)情，才能(neng)談得上(shang)去做(zuo)好市(shi)場，管(guan)理(li)好(hao)市(shi)場。

壹、廠(chang)家銷(xiao)售人員到了市(shi)場，應(ying)該(gai)先(xian)把市(shi)場了解壹遍，再到我(wo)們(men)經(jing)銷(xiao)商這(zhe)裏(li)來(lai)

不要壹下車直奔(ben)我(wo)處(chu)，還未落座(zuo)，我們(men)只提壹兩個市(shi)場問(wen)題就(jiu)把妳(ni)們(men)這(zhe)些(xie)毛(mao)頭(tou)小子搞的(de)茫(mang)然(ran)失措，不(bu)知如何應(ying)對。

其(qi)實(shi)我(wo)們(men)經(jing)銷(xiao)商和廠(chang)家目(mu)標(biao)是(shi)壹致的(de)，都(dou)想(xiang)把(ba)市(shi)場做好(hao)，把(ba)品牌(pai)做強，以獲取利潤(run)的(de)最(zui)大(da)化。因(yin)此(ci)，不論(lun)是(shi)弱(ruo)勢品(pin)牌(pai)廠(chang)家的(de)銷(xiao)售人員，還是(shi)強(qiang)勢品牌(pai)廠(chang)家的(de)銷(xiao)售人員，要每天(tian)下市(shi)場，市(shi)場了解的(de)越(yue)透，問(wen)題了解的(de)越(yue)多，和我們(men)的(de)溝(gou)通就越(yue)容(rong)易。

作(zuo)為(wei)經(jing)銷(xiao)商，我(wo)們(men)每天(tian)也(ye)在關(guan)註市(shi)場，壹方面(mian)自(zi)己去市(shi)場了解；另壹方面(mian)來(lai)自(zi)我們(men)自(zi)己業(ye)務(wu)人員的(de)市(shi)場信息(xi)反饋(kui)，貨(huo)賣(mai)的(de)好(hao)與(yu)不(bu)好(hao)，是(shi)我(wo)們(men)最(zui)關心(xin)的(de)事。所以廠(chang)家銷(xiao)售人員對市(shi)場了解的(de)程(cheng)度(du)要比我(wo)們(men)經(jing)銷(xiao)商還多，還深刻，這(zhe)樣的(de)銷(xiao)售人員才能(neng)和我們(men)搞(gao)好(hao)客(ke)情，我(wo)們(men)經(jing)銷(xiao)商也(ye)非(fei)常(chang)樂(le)意(yi)和這(zhe)樣的(de)銷(xiao)售人員打交(jiao)道(dao)。反(fan)之(zhi)，我們(men)從內(nei)心(xin)就會(hui)反(fan)感，我們(men)最(zui)不喜(xi)歡(huan)和以下(xia)幾(ji)種風(feng)格(ge)的(de)廠(chang)家銷(xiao)售人員打交(jiao)道(dao)，請(qing)廠(chang)家尤(you)其(qi)註意(yi)：

1.平時見不到(dao)人影(ying)，月底打(da)款(kuan)，人就出(chu)現(xian)了，催(cui)款(kuan)比誰都急(ji);
2.很少下市(shi)場，不關(guan)心(xin)市(shi)場，時不時到我們(men)這(zhe)兒(er)混(hun)吃混(hun)喝(he)，每月能幸運完成任(ren)務就(jiu)是(shi)勝(sheng)利;
3.市(shi)場經常(chang)去，但(dan)不懂(dong)市(shi)場，略(lve)知些(xie)皮(pi)毛，只會(hui)瞎(xia)指揮，驢(lv)頭(tou)不對馬嘴，解決不(bu)了實(shi)際問(wen)題;
4.和我們(men)見面(mian)只會(hui)說(shuo)三句(ju)話：“賣(mai)得怎(zen)麽(me)樣(yang)?”“任(ren)務要抓(zhua)緊啊(a)!““該(gai)打(da)款了!”，儼然壹副(fu)領導(dao)派頭(tou)，說話打(da)官腔，把經(jing)銷(xiao)商當(dang)做自(zi)己的(de)下(xia)屬(shu)，來(lai)個幾(ji)次(ci)我(wo)們(men)經(jing)銷(xiao)商就(jiu)生厭(yan)了。

由(you)此(ci)，廠(chang)家派來(lai)的(de)銷(xiao)售人員要麽(me)踏踏實實(shi)做市(shi)場，實實(shi)在(zai)在做(zuo)人，要麽(me)就(jiu)別(bie)來(lai)!

二、廠(chang)家銷(xiao)售員幫我(wo)們(men)發(fa)現(xian)問(wen)題，發(fa)現問(wen)題後(hou)還要善於解決問(wen)題

市(shi)場是(shi)瞬(shun)息(xi)萬變(bian)的(de)，每天(tian)都會(hui)有(you)這(zhe)樣那(na)樣的(de)問(wen)題出(chu)現(xian)，廠(chang)家的(de)銷(xiao)售人員必須具(ju)備發(fa)現(xian)市(shi)場問(wen)題及(ji)解決市(shi)場問(wen)題的(de)能(neng)力(li)。比如市(shi)場銷(xiao)量為(wei)什麽(me)下(xia)滑(hua)？下(xia)滑(hua)的(de)原因(yin)是(shi)什(shen)麽(me)?這(zhe)就要去分(fen)析(xi)原因(yin)，找出(chu)問(wen)題，然(ran)後再(zai)幫我(wo)們(men)對癥(zheng)下(xia)藥(yao)。

再(zai)比(bi)如(ru)銷(xiao)量為(wei)什麽(me)長(chang)時間上(shang)不(bu)去？是(shi)競品(pin)原因(yin)，還是(shi)促(cu)銷(xiao)不對路，還是(shi)鋪(pu)貨(huo)率(lv)低等等，哪(na)些(xie)方面(mian)做得(de)不好(hao)，要協助我們(men)經(jing)銷(xiao)商盡(jin)快(kuai)去調(tiao)整(zheng)、修(xiu)正(zheng)。如(ru)果(guo)廠(chang)家的(de)銷(xiao)售人員都能(neng)用(yong)心(xin)做到(dao)這(zhe)種水平，我們(men)廠(chang)商之(zhi)間還有什麽(me)問(wen)題不(bu)好解決呢(ne)？我們(men)就(jiu)怕(pa)遇(yu)到(dao)有這(zhe)麽(me)壹些(xie)行(xing)業(ye)的(de)銷(xiao)售人員：
1.遇到(dao)市(shi)場阻(zu)力(li)或者發(fa)現(xian)市(shi)場問(wen)題，不(bu)是(shi)如(ru)何去為(wei)經銷(xiao)商想(xiang)辦(ban)法(fa)，為經(jing)銷(xiao)商排難解憂，而(er)是(shi)壹味地(di)挑(tiao)毛病(bing)，埋怨經銷(xiao)商這(zhe)沒做(zuo)好，那沒(mei)做好，把(ba)所(suo)有的(de)問(wen)題都(dou)算(suan)到經銷(xiao)商頭(tou)上(shang)，好(hao)像(xiang)廠(chang)家沒(mei)有(you)任(ren)何責(ze)任(ren)。
2.胡亂(luan)承(cheng)諾我們(men)經(jing)銷(xiao)商，要求我們(men)做(zuo)這(zhe)活動(dong)，做(zuo)那活動(dong)，我(wo)們(men)花(hua)了壹大(da)堆錢(qian)，結(jie)果廠(chang)家壓根不知道(dao)此(ci)事，或者知道(dao)但(dan)促銷(xiao)申(shen)請(qing)報(bao)告(gao)沒有批，我(wo)們(men)促(cu)銷(xiao)活動(dong)做(zuo)了，費用(yong)卻(que)報不了，最(zui)後銷(xiao)售員拍(pai)屁(pi)股(gu)走(zou)人。
3.回避(bi)和逃避(bi)問(wen)題，對市(shi)場上(shang)存(cun)在(zai)的(de)問(wen)題裝糊(hu)塗(tu)，久拖不(bu)決，或者銷(xiao)售員根本就(jiu)沒(mei)有解決問(wen)題的(de)能(neng)力(li)，導致廠(chang)商矛(mao)盾不(bu)斷升(sheng)級(ji)而(er)得(de)不(bu)到(dao)化解。
4.對經銷(xiao)商墊(dian)付(fu)的(de)市(shi)場費用(yong)漠(mo)不(bu)關(guan)心(xin)或者自(zi)身(shen)就(jiu)對公(gong)司(si)的(de)費用(yong)報(bao)銷(xiao)流程(cheng)不(bu)清(qing)晰，只知道(dao)要銷(xiao)量、要回款(kuan)，最(zui)後經(jing)銷(xiao)商的(de)費用(yong)被(bei)廠(chang)家扣罰或者報(bao)不(bu)掉(diao)，讓(rang)我們(men)經(jing)銷(xiao)商遭(zao)受不應(ying)有(you)的(de)損(sun)失，自(zi)己也(ye)無法(fa)在該(gai)市(shi)場待下(xia)去。
5.壓貨(huo)壓貨(huo)再壓貨(huo)，除了會(hui)壓貨(huo)從不(bu)關(guan)心(xin)幫我(wo)們(men)賣(mai)貨(huo)!

所以，廠(chang)家銷(xiao)售人員如果(guo)夠(gou)優(you)秀(xiu)，他們(men)既(ji)是(shi)廠(chang)家政(zheng)策(ce)的(de)執(zhi)行(xing)者(zhe)，又(you)是(shi)我(wo)們(men)經(jing)銷(xiao)商的(de)參(can)謀者，我們(men)經(jing)銷(xiao)商豈有不(bu)配合(he)的(de)道(dao)理(li)？

三、廠(chang)家銷(xiao)售人員自(zi)己既(ji)要做教(jiao)練(lian)員(yuan)也(ye)要做運動(dong)員(yuan)

比如大(da)型促(cu)銷(xiao)活動(dong)缺(que)人手，自(zi)己要帶(dai)頭(tou)，起(qi)到(dao)模範(fan)作(zuo)用(yong)；鄉(xiang)鎮(zhen)網(wang)點(dian)談不定(ding)，帶(dai)著(zhe)我(wo)們(men)經(jing)銷(xiao)商的(de)業(ye)務(wu)人員壹起(qi)去談；陳列(lie)做(zuo)不到位，做(zuo)壹個標準讓(rang)其(qi)他人去學(xue)習；我們(men)的(de)導(dao)購(gou)人員不會(hui)賣(mai)貨(huo)，要不間(jian)斷加強(qiang)培訓(xun)；如(ru)此(ci)，我們(men)會(hui)從內(nei)心(xin)深處(chu)感激這(zhe)些(xie)銷(xiao)售員，認(ren)為他們(men)是(shi)真(zhen)真切切(qie)在幫助(zhu)我們(men)，還愁月底我(wo)們(men)不(bu)打(da)款(kuan)嗎(ma)？

如(ru)果(guo)廠(chang)家銷(xiao)售人員說起(qi)來(lai)頭(tou)頭(tou)是(shi)道(dao)，自(zi)己卻(que)不去動(dong)手(shou)，只說(shuo)不(bu)練(lian)；紙(zhi)上(shang)談兵，搞(gao)壹些(xie)不(bu)切實(shi)際(ji)的(de)事，認為填幾(ji)張表(biao)格(ge)，寫幾(ji)份(fen)市(shi)場計(ji)劃(hua)就能(neng)把(ba)市(shi)場所有(you)問(wen)題給(gei)解決了；說(shuo)我們(men)經(jing)銷(xiao)商的(de)業(ye)務(wu)人員這(zhe)能力(li)不行(xing)，那(na)能(neng)力(li)不行(xing)，其(qi)實(shi)他們(men)自(zi)己的(de)能(neng)力(li)也(ye)很壹般，這(zhe)樣的(de)銷(xiao)售員廠(chang)家不(bu)派也(ye)罷!

因(yin)此(ci)，廠(chang)家銷(xiao)售人員的(de)能(neng)力(li)強還是(shi)不(bu)強，我們(men)只要通過(guo)幾(ji)次(ci)交(jiao)談和看他做事的(de)態(tai)度(du)，便(bian)優(you)劣(lie)自(zi)顯(xian)。我(wo)們(men)和很多(duo)廠(chang)家的(de)銷(xiao)售人員交(jiao)往，心(xin)裏(li)是(shi)明(ming)的(de)。

所(suo)以(yi)，廠(chang)家如(ru)果(guo)真(zhen)心(xin)要幫我(wo)們(men)把(ba)市(shi)場做好(hao)，請(qing)派優(you)秀(xiu)的(de)銷(xiao)售員來(lai)，千萬別派垃圾(ji)銷(xiao)售員，謝謝!